Por Felipe José
Olá, novamente! É sempre um prazer para mim escrever para o O Londrinense, confesso que me sinto lisongeado em poder dividir minhas experiências e visões sobre o mundo das vendas e do Networking com as pessoas que aqui estão!
Antes de começar a falar sobre o assunto de hoje, vou lhe fazer um pedido: assim que terminar de ler essa coluna, você me dá seu feedback lá no @felipejose__fj, nas minhas redes sociais? É muito importante para mim entender o que o leitor do O Londrinense acha sobre meu tema! Agradeço antecipadamente.
Vamos lá…
Julho começou e, com ele, o segundo semestre, geralmente mais movimentado para o vendedor! Percebo até um ânimo diferente nas equipes que acompanho, parece que entramos no período da solução e deixamos para trás o período da dificuldade! No entanto, a pergunta que eu faço no início não se enquadra apenas para o segundo semestre, e a resposta para a pergunta pode até ser a solução para o primeiro!
Bem, você concorda comigo que se o seu cliente está vendendo o produto que você vende para ele, ele vai repetir a compra? Vai comprar mais de você? Ou se você presta um serviço, você acredita que a sua ação melhorou a vida do seu cliente?
Faço essas perguntas para colocá-lo a pensar mesmo no famoso SELL OUT, traduzido para o português seria a saída do seu produto da loja para o consumidor final. Mas, Felipe, o que isso tem a ver com a minha venda para o meu cliente? Veja essa ilustração abaixo:
As vendas de seu cliente
Notou como se preocupar com a venda do seu cliente para o consumidor pode fazer a diferença na reposição do seu pedido? Não basta termos o melhor preço para o nosso cliente ou a melhor condição ou a melhor proposta comercial ou até o melhor produto se o consumidor final comprar o que você oferece!
Estrategicamente nos preocuparmos com o SELL OUT do nosso produto ou serviço é nos preocuparmos com o que realmente vai fazer das nossas vendas uma CONSTANTE! Se o produto não “girar na ponta” (usando gíria de vendedor), não teremos reposição, assim nosso produto ou serviço será uma eterna aposta! O lojista compra se tiver uma boa oportunidade, mas não recompra se o produto não girar!
Quais ações você tem desenvolvido com sua equipe de vendas para que eles pensem no SELL OUT do cliente? O que o seu representante tem de “carta na manga” para ajudar o lojista a girar o seu produto? Pensar o SELL OUT é parte fundamental para uma política comercial – gosto mais de “jogo comercial” – vencedora!
Pense sempre assim: todos os concorrentes tem o melhor preço, todos tem a melhor condição de pagamento, todos tem o melhor produto, todos tem de tudo, afinal, é dessa forma que todos se apresentam, sendo o melhor em tudo, mas já parou para pensar quantos realmente se importam com o negócio do outro pensando estrategicamente no seu?
DICA: Uma ação que você pode fazer hoje na sua empresa é trabalhar a gameficação da equipe de vendas do seu cliente custeada por você. Por exemplo, se os vendedores da loja venderem X reais no mês de Julho, você paga um café da manhã caprichado para toda a equipe de vendas do seu cliente!
Uma dica mais poderosa ainda é trabalhar bonificação! Mas essa eu só passo se me der o feedback no Insta conforme pedi lá no começo, porque essa dica é poderosíssima se aliada a uma estratégia franca de ganho de ticket médio/compra!
Pense no SELL OUT para garantir seu SELL IN.
Grande abraço e até a próxima.
Felipe José
Formado em Administração, pós-graduado em Gestão Comercial, Executive Director Sales, Diretor regional do BNI – Business Networking International.
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(*) O conteúdo das colunas não reflete, necessariamente, a opinião do O LONDRINENSE.
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