Por Felipe José
Olá pessoal, sempre bom estar com vocês.
Hoje trago para você o primeiro de uma série de 11 capítulos, onde vou contar a história de Miguel, um vendedor que tinha dentro de si a necessidade de acelerar suas vendas, mas não sabia como. Um história de descobertas, revelações, suor e conquistas que você não pode perder!!
Preparado? Vamos começar…
Cap. 1 – 1ª Temporada: A revelação
Numa segunda feira, da segunda semana do segundo mês do segundo semestre do ano, Miguel se depara com uma situação inusitada na sua vida vitoriosa de vendedor: não tem nenhum cliente agendado para a semana.
Pai amoroso que é dos seus dois filhos, Mariana e Pedro, abre a porta do quarto deles, ambos ainda dormindo, dá um beijo em cada um, pega seu café na cozinha após dar um beijo na esposa Alice e sai, preocupado e meio sem rumo, mas sai em busca de venda, afinal, todo vendedor vive de venda.
Miguel possui uma região considerável, com clientes em cidades que nem consegue voltar para dormir em casa, precisa dormir fora. Mas mesmo assim pensa que poderia ser uma boa opção visitar o seu melhor cliente, Juca Alimentos, que está situado na cidade mais distante de onde mora, Relva Azul do Norte. Imediatamente vem à sua cabeça que precisará gastar combustível, alimentação e hotel e ainda nem tem garantia que o cliente vai recebê-lo, afinal, não agendou previamente.
Na cidade onde mora, existem dois potenciais clientes grandes que ele ainda não atende por não ter tido oportunidade de oferecer seus produtos, pois ambos já compram do seu concorrente. Mesmo assim, ele toma a decisão de ir até lá e está disposto a fazer qualquer coisa para tirar um pedido em um desses clientes.
Define, por ser mais perto da sua casa, visitar o cliente Alfredo Alimentos, um distribuidor que tem potencial enorme de compra do seu produto. Empolgado, decidido e motivado ele parte em direção do Alfredo Alimentos!
Chegando no cliente, educadamente se apresenta na recepção e solicita uma reunião:
– Bom dia, como vai? Me chamo Miguel e estou aqui para uma reunião com o Sr. Alfredo para apresentar meus produtos.
– O senhor marcou horário? Pergunta a secretária.
– Não, não marquei, mas não me importo de esperar! -respondeu Miguel, confiante!
Miguel chegou na recepção do Alfredo Alimentos por volta de 8h05 da manhã, 5 minutos após a porta da recepção se abrir, e lá esperou ser chamado.
Deu 9h, 10h, 11h30, 12h30. Miguel pensou: “Não vou sair daqui, vai que o Sr. Alfredo me chama para almoçar?”. 13h30, 15h, 16h45, 17h15….e a secretária o chama:
– Senhor Miguel, o Sr. Alfredo agradece muito a sua visita, mas me pediu para avisa-lo que agora não precisa dos seus produtos, assim que necessário ele entrará em contato, ok? Muito obrigada – falou a secretária já juntando suas coisas para ir embora.
Miguel não acredita no que ouviu e, antes que tentasse falar algo, a secretária saiu e o deixou na recepção.
Com fome e desanimado, ele junta sua mochila, entra no carro e, antes de ir para casa, decide parar para comer um salgado qualquer na padaria do Sr. Cuca, um local onde os vendeodres geralmente se encontravam para tomar café e digitar seus pedidos entre uma visita e outra.
Assim que entra na padaria, avista Lucas, outro vendedor, de uma marca de alimentos que não concorria com a sua, amigo seu, tomando um café e digitando um pedido.
– Graaaande Miguel, como vai meu amigo? Puxa vida, faz mais de 2 meses que não nos encontramos, como você está? – pergunta Lucas.
– Meu amigo Lucas, que bom lhe reencontrar, realmente faz tempo mesmo que não nos vemos! Eu estou bem sim, e você?
– Tudo certo, graças a Deus! Mas me fale, que cara triste é essa? Cabisbaixo, o que houve? Algum problema com a família? Me conte, posso ajudar?
– Nada com a família não, estamos todos bem, graças a Deus, só meu dia hoje que foi péssimo! Fiquei das 8h05 da manhã até agora a pouco sentado na recepção do Alfredo Alimentos aguardando ser atendido, mas nem um “Oi” recebi do Sr. Alfredo.
– Ah, isso não pode ser verdade! Você está falando do Sr. Alfredo Silva, dono da Alfredo Alimentos?
– Sim, – respondeu Miguel – ele mesmo!
– Mas o Alfredo é meu amigo pessoal, foi meu padrinho de casamento! Eu posso fazer uma ligação aqui agora, nesse exato momento, e pedir para ele lhe receber amanhã, o que acha?
Miguel pensou bem e parecia não acreditar muito no que Lucas falava, estava crente que seria só mais um papo de vendedor. Desconfiado, pergunta:
– Mas Lucas, o que você vai querer em troca?
Imediatamente Lucas se levanta da mesa, pede mais dois cafés, um para ele e outro para Miguel, e fala, olhando nos olhos de Miguel:
– NADA!
Paira aquele tempo eterno silêncio onde 3 segundos parecem realmente uma eternidade, e Miguel rebate:
– Agora não entendi nada! O que te faria ligar para o Sr. Alfredo, pedindo para que ele me recebesse, se não ficar com uma parte da minha comissão caso a venda desse certo?
Num tom até mais sério, Lucas rebate:
– Você se lembra quando nos encontramos na recepção do Juca Alimentos, uns 4 meses atrás, lá na cidade de Relva Azul do Norte? Que você me falou que conversaria com o Juca para me receber pois confiava em mim?
– Sim! – Miguel responde.
– Então, olha aqui, a tela do meu computador.
Assim que Lucas vira a tela do computador para Miguel, ele vê um pedido sendo digitado para o Juca Alimentos num valor que daria uma comissão excelente para Lucas.
– Não entendi. – Disse Miguel.
– Como assim não entendeu? – indagou Lucas – Aquela ajuda que me deu, abrindo as portas do Juca Alimentos para mim está me fazendo levar recursos importantes para minha família! Além disso, por conseguir vender para o Juca, outros clientes me ligam, querendo comprar de mim pois sabem que quem vende para o Juca é um vendedor confiável! Você não só me ajudou a vender mais, mas me ajudou a seguir como vendedor numa fase que eu estava desesperado por não conseguir vender o suficiente!
E ele ainda completou:
– Aquela vez eu saí daqui da nossa cidade e foi bater lá no Juca Alimentos sem agendar horário. Se não fosse você eu provavelmente teria tido o mesmo tratamento que você teve no Alfredo Alimentos hoje!
Assim que Lucas terminou de falar ele passou a mão no telefone, ligou para o Alfredo e pediu para que ele recebesse o Miguel no dia seguinte, pois se tratava de um amigo dele que era extremamente confiável, competente, um vendedor muito honesto. Em minutos de ligação, ele desliga e fala para o Miguel:
– Amanhã, 8h00,, o Alfredo está te esperando!
Miguel agradece, termina seu café ainda conversando um pouco com Lucas, paga sua conta e entra no carro para ir pra sua casa. No meio do caminho, intrigado com o que havia acontecido, tem a revelação da situação toda: A GRATIDÃO CONTIDA NO CORAÇÃO DO LUCAS O FEZ AJUDÁ-LO QUANDO FOI PRECISO!
Nesse momento, Miguel percebe um conceito fundamental para todos que querem usar do networking para acelerar suas vendas: a gratidão é o motor para sermos ajudados, o caminho para ligarmos esse motor é ajudar primeiro!
Miguel chega na sua casa, tem uma noite maravilhosa com a sua família e, no dia seguinte, 8h00 estava frente a frente com o Sr. Alfredo que o recebeu com a seguinte frase:
– Você é o Miguel que estava ontem aqui? Por que não me falou que era amigo do Lucas? Entre, vamos tomar um café e conversar sobre as suas oportunidades para minha empresa.
Eu, Felipe, defino networking da seguinte maneira: “Networking é o tempo que você investe para ter o maior número de pessoas à sua volta dispostas a te ajudar”®, mas a grande reflexão que fica é que o caminho mais rápido, genuíno e verdadeiro para conseguirmos ajuda é ajudando primeiro!
E aí? Gostou? Na minha assessoria comercial e mentorias para representantes e vendedores externos eu uso o maior acelerador de vendas do mundo como base, o networking! Inclusive é tema das minhas palestra. Vamos conversar mais sobre como posso lhe ajudar a acelerar os resultados através do networking real, focado e estratégico!
E não perca o 2º capítulo da série, Seja Intencional!
Felipe José
Formado em Administração, pós-graduado em Gestão Comercial, Executive Director Sales, Diretor regional do BNI – Business Networking International.
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(*) O conteúdo das colunas não reflete, necessariamente, a opinião do O LONDRINENSE.
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