Por Felipe José
Já parou para pensar que nada, absolutamente nada, na vida é conquistado sem um bom processo de vendas? Veja só:
Para comer precisamos comprar.
Para beber precisamos comprar.
Para se vestir precisamos comprar.
Para adquirir conhecimento precisamos comprar.
Para morar precisamos comprar.
Enfim, para se viver, precisamos comprar! A questão é: se precisamos comprar alguém precisa vender, portanto o melhor processo de venda ganha a disputa da preferência do comprador.
Ah, importante, você pode ter pensado que algumas dessas situações que citei acima não precisamos pagar, por exemplo, para adquirir conhecimento, pois eu posso estar numa escola ou faculdade pública. Pois sim. Nossos impostos são os recursos implantados para essa compra!
Voltando ao raciocínio e trazendo a dinâmica familiar para as vendas, título desse artigo, uma das melhores maneiras que eu conheço para se definir um bom processo de vendas é definindo cenários de atuação!
Para definirmos cenários, pensamos qual problema temos que resolver, quais caminhos podemos seguir para resolver esse problema, prevemos alguma situação adversa que possa acontecer e já pensamos novamente em formas de solucionar tais situações adversas, ou seja, ficamos bem preparados para as ações e reações que teremos!
Agora a proposta que eu faço para você aqui é: imagine que o seu cliente, pode ser o cliente consumidor ou o cliente interno (representante da sua equipe, por exemplo, que precisa comprar a sua ideia para vender para o lojista), é uma criança! Como você agiria para convencê-lo a lhe comprar?
Vamos criar os cenários:
- se ele tiver dificuldade de entender como você fala, tenha outras duas ou três formas de explicar a mesma coisa;
- se ele disser “não” logo de cara, pergunte o porquê, assim ele mesmo vai dar pistas dos motivos para você quebrar sua objeção;
- se ele não quiser lhe ouvir, ofereça uma premiação ou o coloque a pensar que pode perder algo;
- se ele for procurar outra pessoa para reclamar ou pedir ajuda para se defender, já pense quem pode ser essa pessoa, alinhe com ela o objetivo, preparando-a para a situação;
Compreendeu que temos quatro situações acima que podem acontecer num processo de venda e já temos a solução para cada uma delas? Volte na reflexão acima e pense que você está pedindo para o seu filho de 7 anos ir tomar banho!
Agora volte novamente nas quatro situações acima pensando que você está conversando com o vendedor da sua equipe!
Cada vez que revisitou as quatro situações, você conseguiu visualizar a cena? Conseguiu criar argumentos, maneiras, ações, para ter sucesso na operação?
Vendas constantes
Incrível como as situações que vivenciamos nas nossas famílias são um processo de venda constante, não é? Assim como em todas as sitauções da nossa vida! Estamos sempre vendendo algo e comprando algo!
Espero que tenha gostado dessa reflexão! Sugiro começar a observar essas relações de compra e venda que vivemos no dia a dia e esteja preparado para elas.
Se quiser ter mais dicas e reflexões sobre venda e networking me acompnhe aqui e nas redes socias! Grande abraço e até breve!
Felipe José
Formado em Administração, pós-graduado em Gestão Comercial, Executive Director Sales, Diretor regional do BNI – Business Networking International. Siga-no no Instagram @felipejose_ _fj ou entre em contato pelo telefone (043) 99189- 1722
Foto: Freepik
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