Por Felipe José
Olá, pessoal, muito bom estar falando com vocês de novo!
Com tantas incertezas, mudanças, adaptações que estamos sendo forçados a passar devido ao momento que o mercado se encontra, o que podemos fazer para incrementar nossas vendas e chegarmos nos resultados que queremos?
Antes de entrarmos na resposta para a pergunta acima e já deixando de lado todo o vitimismo “natural do ser humano”, tem uma frase que eu uso quando vou conversar com minhas equipes de venda: “Dê a César o que é de César!”. Essa frase uso muito quando preciso mostrar que temos duas escolhas possíveis quando estamos passando alguma dificuldade:
- Podemos nos vitimizar e colocar a culpa em outros pontos e, portanto, justificar nosso fracasso naquilo que não controlamos ou;
- Compreender que tem algo que não depende de nós, mas influencia o resultado e procurar a solução mediante condições apresentadas.
Vamos para alguns exemplos:
- Você tem uma fábrica de roupas e sua coleção de inverno não vendeu sob a justificativa que não fez frio!
- Você tem uma empresa de gaiolas e não vende o estoque sob a justificativa que o governo não está ajudando.
- Você uma distribuidora de alimentos, mas não vendeu no primeiro semestre por que o preço do concorrente estava mais barato.
Dê a César o que é de César! Todas essas justificativas (e mais tantas que ouço) não podem ser o motivo de fracasso no não atingimento do objetivo, na conquista da tão perseguida META. Estar concentrado na justificativa bloqueia nossa cabeça para encontrar a solução. Para cada frase citada acima, deveria existir, na verdade, uma ação para contornar a situação.
Podemos passar o nosso tempo na “caixa da desculpa” justificando o problema ou podemos nos tornar especialistas em resolver problemas passando mais tempo na “caixa da solução”.
Falarei mais sobre as caixas da nossa vida na semana que vem, não perca!
Agora retomo a pergunta: “…devido ao momento que o mercado se encontra, o que podemos fazer para incrementar nossas vendas e chegarmos nos resultados que queremos?”
5 dicas práticas para vender mais
Vou deixar aqui 5 dicas práticas para implementar com a sua equipe de vendas e alcançar o resultado:
- Faça reuniões semanais com a equipe única e exclusivamente para indentificar dificuldades e pensar em ações de curto prazo para contornar ou resolver o problema;
- Faça o follow up (acompanhamento) cliente a cliente de acordo com a sua relevância. Clientes mais importantes faça acompanhamento diário, clientes medianos faça acompanhamento semanal e clientes menos relevantes faça acompanhamento quinzenal/mensal;
- Defina regras bem claras para a política comercial e, principalmente, dê autonomia de decisão para sua equipe. Isso fará com que se sintam realmente responsáveis pelo resultado e evita de ficarem parados no processo aguardando uma autorização para “dar um desconto de 1%”;
- Ouça realmente de forma genuína o que sua equipe sente e precisa. Às vezes, uma simples ideia de quem está no campo pode mudar o seu resultado se replicar para a equipe inteira;
- Descubra o que move o seu vendedor/representante, pois ninguém bate meta pela empresa. Vendedores/representantes batem metas por aquilo que acreditam e buscam.
Quando falo no título desse texto, “Quer vender mais? Compre um divã e seja o psicólogo!”, eu estou falando que a preparação, estratégia e cultura se sobresaem ao esforço, porém nada substitui o ser humano por trás do processo.
Não basta sair correndo mostrando para todo mundo, oferecendo para todo mundo, rodando mais de 1.000 km por semana visitando, se você não criou junto argumentos para contornar problemas, se você não entendeu o que o cliente está buscando, se você não sabe onde estão novos clientes para ampliar carteira…se você não identificou o que move sua equipe de vendas!
Bem…nem digo que “chegou a hora”, mas mais do que isso, JÁ PASSOU DA HORA de deixar de lado o vitimismo em 2024; dar a César o que é de César, e começarmos a atingir nossas metas! Mire na pessoa que encontrará um cliente!
Me acompanhe nas redes sociais! Me dê o feedback se algo desse texto fez sentido para você e ratifico que estou à disposição para ajudar você e sua empresa a antingir os seus objetivos.
Até a próxima!
Felipe José
Formado em Administração, pós-graduado em Gestão Comercial, Executive Director Sales, Diretor regional do BNI – Business Networking International.
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Foto: Freepik
(*) O conteúdo das colunas não reflete, necessariamente, a opinião do O LONDRINENSE.
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