Por Vander Cardoso
O seguro – de vida, de acidente e outros – , aos poucos, vai caindo nas graças do brasileiro. Em 2022, sua participação no PIB nacional superou a marca dos 6%. Comparado aos países mais desenvolvidos, onde essa participação gira em torno de 10%, percebe-se, ainda, o enorme campo para o crescimento. Entretanto, qual a melhor forma de contratá-lo? O que considerar na escolha?
No Brasil, basicamente, temos os bancos e as corretoras de seguros. Assim, como garantir o melhor para sua vida, seu carro, sua casa, sua empresa?
O primeiro passo é lembrar que, ao contratarmos um seguro, estamos comprando, além de determinadas garantias, promessa de atendimento futuro. O seguro é, portanto, um serviço cuja prestação se evidencia na ocorrência de um evento indesejado futuro, muito mais do que no momento da própria venda. E aqui começam as diferenças.
O banco, entre tantos outros serviços financeiros, também oferece seguros. O problema é que, ao vender diretamente seu produto, é natural que os interesses do negócio sejam também os seus. Dentro das agências bancárias os funcionários estão, quase sempre, focados nos produtos de seguro cujas metas estão sendo cobradas pelo banco, e que nem sempre correspondem às necessidades dos clientes. Um corretor de seguros, por outro lado, procura entender a fundo quais as necessidades de seus clientes e, desta forma, direciona para as melhores condições do contrato.
Outra desvantagem da aquisição de uma apólice junto ao banco é que, raramente, os bancários conhecem com profundidade as características de cada tipo de seguro. Esse desconhecimento poderá levar, facilmente, à venda de seguros que não atendem totalmente ao desejado pelo cliente. Só para ilustrar, lembro da reengenharia adotada por alguns bancos no início da década de 1990, que propunha células de produção dentro das suas agências. Nas células, ao contrário do formato anterior, os clientes teriam atendidas todas as suas demandas com o banco num único balcão. Dada a enorme dificuldade de conhecimento total dos serviços do banco por uma única equipe, a proposta da reengenharia foi frustrada e esses bancos retornaram ao modelo anterior. Isto mostra o quão difícil é montar equipes multifuncionais, que conheçam, por exemplo, sobre investimentos, financiamentos e seguros. O corretor de seguros é focado em seguros. Sua atenção está voltada para as questões que dizem respeito a esse tipo de negócio e, por isso, tem melhor preparo e condições para orientar nesse campo.
Outro ponto importante é o preço do seguro. Muitas pessoas acham que, ao contratarem seguro diretamente com o banco, estão eliminando um intermediário – o corretor -, e, por isso, pagando mais barato pela apólice. Isso é um grande engano. Todo contrato de seguro deve constar a figura do corretor, por lei. Nos seguros contratados com bancos, a corretora, quase sempre, está representada pelos funcionários da agência e pertence ao grupo. Por isso, esse papel de representante do cliente junto ao banco está, nesses casos, de certa forma, sendo exercido pelo próprio banco.
Ainda sobre o preço, é preciso dizer que caro mesmo é ter um contrato que não garanta os riscos que se temem. Óbvio que só se pode contratar seguro antes da ocorrência do sinistro (fato indesejado). Assim, destaca-se a importância da orientação de um profissional que conheça os detalhes de cada seguradora e suas coberturas. Quando se contrata um seguro dentro de uma agência bancária, a proposta apresentada pertencerá, claro, ao próprio banco (sua seguradora). Ao contratar um seguro com uma corretora, a proposta escolhida será feita após análise entre diferentes seguradoras, já que fazem negócios, geralmente, para diversas, sem exclusividade. Isso dá ao corretor a possibilidade de apresentar opções variadas de coberturas e condições. Sem a presença de uma corretora de seguros, é muito comum, também, a comparação de propostas baseadas exclusivamente no preço. Aqui, o perigo está em comparar-se coisas bastante diferentes. As sutilezas entre propostas podem revelar-se, quando houver necessidade, enormes diferenças. Aliás, esta é uma das recomendações do livro “Pai Rico, Pai Pobre”. Nessa obra, o autor aconselha aos que querem ser bem sucedidos nos negócios, que busquem fazê-los com profissionais especializados, ao invés de tentarem substituí-los, a pretexto de “economizar” suas comissões.
E, tão importante quanto ter uma boa apólice, é receber boas orientações no momento dos sinistros. Se pensar e definir a melhor ação em momentos de tribulação não é fácil, muito mais difícil é fazê-lo sob pressão. E isso é o que ocorre quando somos atingidos pelos infortúnios e não temos a quem recorrer. Mesmo tendo uma apólice contratada, é importante sabermos agir para minimizarmos os estragos e seus prejuízos. Nesse momento, ninguém melhor que o corretor de seguros para orientar e, dessa forma, tranquilizar. Esse profissional, e não o banco, é quem se faz presente, prosseguindo no atendimento como verdadeiro despachante.
Sabendo as diferenças entre bancos e corretoras de seguros, vendo onde residem as vantagens, antes de fazer o seu seguro, converse com um corretor.
Vander Cardoso
Formado em Administração pela UEL e em Economia e Contabilidade pela Unopar. Pós graduado em Marketing, tem MBA em Estratégia Empresarial pela USP. Atua no ramo de seguros desde 1990, tendo sido gerente comercial em várias seguradoras, nacionais e multinacionais. Atualmente é professor universitário e sócio-administrador da Max Line Corretora de Seguros. Fone (43) 3027-2707, cel (43) 999573708. Site: www.maxlineseguros.com.br. Instagram @maxlineseguros
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