Por Felipe José
Olá, muito bom estar mais uma vez divindo minhas experiências com você.
Você já deve ouvido falar sobre a “caixa do nada”, certo? Trata-se de um conceito onde cada ser humano deve compreender quais atividades o levam a um momento de paz, longe dos problemas, sem a necessidade de decidir algo, enfim, visitar a “caixa do nada” é executar essas atividades para aliviar a pressão do dia a dia.
Não existem atividades erradas ou certas para você visitar sua caixa do nada, cada um tem a sua. Você pode acessar sua caixa do nada assistindo um jogo de futebol, no seu momento na manicure… Seja a atividade que for é importante você compreender quais momentos você consegue estar “vazio” para recompor suas energias e, de acordo com a sua necessidade, visitar essa caixa do nada.
Mas o que isso tem a ver com VENDAS, Felipe?
Vamos lá…
Conforme falei no artigo passado, o cliente não quer um vendedor focado no problema, o funcionário não quer um líder focado em culpados, o mercado não quer uma empresa que não resolve seu problema, por isso precisamos aprender a estarmos sempre na nossa “CAIXA DA SOLUÇÃO”.
O conceito da “caixa da solução” segue a mesma linha da caixa do nada, porém focada em nos manter direcionados para RESOLVER PROBLEMAS!
Como bons vendedores que somos, a todo momento estamos vendendo algo, de uma ideia a um produto, de uma opinião que você quer que os outros concordem a um apartamento de mais de R$30 milhões, a todo momento estamos vendendo…e é justamente aqui que temos um grande diferencial que podemos construir na nossa vida e, principalmente, na nossa empresa.
Estarmos constantemente na nossa caixa da solução nos torna habilidosos para enxergar solução para todos os problemas que nos deparamos e assim vamos construindo conceitos, criando alternativas, pavimentando caminhos para estarmos, cada vez mais, preparados para situações que não prevemos.
Vamos aos exemplos:
- Se o seu cliente liga para sua empresa reclamando que o pedido atrasou a entrega, ao invés de ficar procurando o culpado pelo atraso tente pensar numa outra forma de enviar o próximo pedido. Aproveite e já use o argumento que trocou de tranportadora para agilizar a entrega com o próximo cliente!
- Se no seu restaurante o cliente reclamou que a comida está sem gosto, pense em revisitar seus processos para ser mais eficiente daqui pra frente. No próximo atendimento, destaque seu novo processo interno que garante que o mesmo prato terá sempre o mesmo gosto maravilhoso.
- Se o cliente achou caro seu produto comparado com o do concorrente, identifique o que o seu produto ou serviço agrega de ganho real no faturamento do cliente. Aproveite esse argumento e antes do próximo cliente falar de preço com você, mostre que seu produto/serviço ajudou outro cliente faturar duas vezes mais;
Quando você e sua equipe de vendas estiverem focados em VENDER ESTANDO NA CAIXA DA SOLUÇÃO você perceberá que os argumentos vão mudar e, principalmente, as PERGUNTAS FEITAS AOS CLIENTES mudarão! Afinal, quem está na caixa da solução está alí para resolver um problema e a primeira pergunta a ser feita é: QUAL É O SEU PROBLEMA QUE EU POSSO AJUDAR A RESOLVER?
Você perceberá que muitos clientes talvez nem tenham problema de preço, mas é muito mais fácil reclamar pois é o argumento mais objetivo de uma negociação. Quando você se torna um solucionador de problemas você automaticamente começa a vender VALOR e não PREÇO!
Gostou da reflexão de hoje? Espero que sim! Eu posso o ajudar a treinar sua equipe de representantes comerciais ou vendedores externos para venderem sempre estando na caixa da solução!
Vamos conversar?
Grande abraço e espero lhe ver por aqui novamente quando dividirei mais dicas relevantes com você sobre o mundo das vendas e networking estratégico.
Felipe José
Formado em Administração, pós-graduado em Gestão Comercial, Executive Director Sales, Diretor regional do BNI – Business Networking International.
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Foto: Freepik
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