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Pesquisa de mercado é ferramenta de gestão para tomada de decisão

Antes de abrir ou até expandir uma empresa, é preciso saber onde estão e o que pensam seus clientes

Telma Elorza

O LONDRINENSE

A maioria das pessoas empreendedoras sonha, de alguma forma, montar sua empresa e, com ela, crescer. No entanto, a taxa de mortalidade de novas empresas, no Brasil, é bastante alta nos primeiros cinco anos. Segundo o Sebrae, três de cada cinco novas empresas fecham nesse período. Em tempos de crise econômica financeira, evitar que seu sonho esteja nesses índices é algo que tira o sono de muitos empresários. No entanto, o planejamento adequado antes de iniciar ou expandir o negócio pode ajudar e muito, por mais que a situação não esteja das mais favoráveis.  O planejamento de uma empresa vai além de apenas decidir abrir uma loja ou empresa de prestação de serviços. É preciso estudar se o local vai ser adequado, ver o nível de concorrência, se seus produtos agradam sua clientela, se seu nível de atendimento satisfaz, enfim, seus hábitos de consumo e vários detalhes que precisam de atenção.

Thiago Spiri Ferreira – Foto: Acervo pessoal

A pesquisa de mercado pode ajudar nesse planejamento.  Independentemente do tamanho da empresa. Ela é a ferramenta que vai fornecer as respostas que o empresário – ou futuro empresário – precisa para tomar as decisões corretas. E, por incrível que pareça, mais acessível que qualquer pessoa possa imaginar. “Não importa o tamanho da empresa, mas o pensamento do futuro que a empresa quer ter. Então depende do empresário: se ele quer que a empresa cresça, ele tem que buscar dados, informações, para encontrar as melhores soluções para seu negócio e dar um passo de cada vez”, aponta o estatístico e mestre em Administração Thiago Spiri Ferreira, sócio da Chiusoli Pesquisas, especializada em pesquisa de mercado. Para ele, caro é quando se paga algo e não usa. “O importante é: qual o resultado que traz? Aqui, nós temos pesquisas que custam R$800, outras R$3 mil. As mais complexas vão até R$15 mil. Mas ajuda o tomador de decisões, aumentando sua chance de acerto e, principalmente, diminuindo riscos e os erros. Isso é fundamental. Muita gente erra e isso é custoso. Porque não é só o dinheiro que perdeu, mas porque vai ter de refazer o que está errado. Então é perda do tempo também”, aponta.

A pesquisa de mercado tem várias ramificações, segundo Spiri, que abrangem desde a forma inicial da empresa, quando é ainda um plano de negócios, até o grau de satisfação dos clientes, quando já está consolidada no mercado. Na forma inicial, ele  vai mostrar a viabilidade mercadológica daquela ideia. Digamos que um MEI fez sucesso vendendo pão caseiro e agora sonha em montar uma padaria em determinado local. “A pesquisa vai identificar os hábitos da população do entorno, por exemplo, para ver se é viável”, diz. E exemplifica com um caso que atendeu: “O empresário tinha ideia de uma cafeteria. E estava em dúvida entre dois pontos. Nós fomos identificar os pontos, questionamos a população sobre os hábitos de consumo, qual a frequência que iam em cafeterias e o ticket médio -quanto elas gastam cada vez que vão numa cafeteria. Isso auxiliou para o empresário a escolher o ponto dele, aquele onde o pessoal tinha o ticket médio menor, porém, como era muito mais área comercial, com uma frequência maior. Era o público que queria porque trabalhava com produtos mais acessíveis”, conta.

Quando a empresa já está estabelecida, mas não está crescendo como o planejado, um ponto importante é saber se seus clientes estão satisfeitos com seus produtos, serviços ou atendimento. “Você tem lá uma listagem com 200-300 clientes. A pesquisa faz algumas perguntas mais pontuais – ela não pode passar de 3 a 5 minutos, mais que isso a pessoa fica insatisfeita e afeta o resultado – que segmentamos por bloco: como está o atendimento, os preços, o tempo de entrega, entre outros itens e no final, perguntamos se ela está satisfeita. Mas o principal, que é a riqueza da pesquisa, é perguntar no que a empresa pode melhorar. Quando perguntamos isso, o cliente – aquele que consome – fala exatamente onde poderia melhorar. Quando a empresa faz as modificações para atende-lo, ele fica muito mais satisfeito”, conta.

Há ainda outras formas de pesquisa, como o cliente oculto – que vai avaliar o atendimento, o tempo, a qualidade do produto–; o indicador NPS (Net Promoter Score, o indicador de promoção de rede) para saber como as pessoas estão indicando a empresa; de concorrentes; e geolocalização, entre outras. A pesquisa de geolocalização serve tanto para quem vai abrir uma nova empresa, quanto para quem está pensando em mudar de ponto. “Ela mostra onde estão seus concorrentes, assim como onde estão seus parceiros e clientes. Uma clínica de fisioterapia tem que se instalar onde estão os médicos ortopedistas, por exemplo. Ou analisar onde tem um público que está abrindo, uma certa região que não tem nada, nem concorrente, nem parceiro. Será que pode ser interessante? A geolocalização consegue, de forma mais interativa, identificar quais os pontos que ajudariam a tomar decisões”, explica Spiri. E conta que foi feito um estudo com uma academia cujo dono estava pensando em mudar de lugar. “A gente pontuou no mapa onde estavam os clientes. E ele viu que seus clientes estavam num raio de 3-5 km. Para ele, era mais vantajoso expandir seu negócio no mesmo local do que mudar. Se mudasse, perderia os clientes fiéis”, exemplifica.,

Resumindo: a pesquisa ajuda a coletar dados e transformá-los em informações e, com elas, trabalhar a inteligência de mercado. “Se não trabalhar isso, só gastou dinheiro à toa e seu negócio não vai melhorar. Se fizer um plano de ação, pensando no médio ou longo prazo, a empresa pode se destacar. Ela tem que se movimentar, se não o concorrente o fará”, afirma.

Foto: Pexels

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